Sivuston asiakas on myyjä, ei ostaja

Kiinteistönvälittäjän sivustolla on melkein aina etusivulla asuntolista. Se on ymmärrettävää ja se on väärin päin.

Ostajat löytävät asunnot asuntoportaaleista. Sinne he menevät ensin ja sieltä he ottavat yhteyttä. Välittäjän omilla sivuilla käy joku muu: ihminen, joka miettii oman asuntonsa myymistä ja etsii kenen kanssa sen tekisi.

Se on koko liiketoiminnan tärkein asiakas, ja hänelle kirjoitetaan harvoin mitään. Etusivulla lukee "tervetuloa" ja alla on kymmenen asuntoa.

Kun sivusto käännetään myyjälle, kaikki muuttuu: mitä etusivulla lukee, mikä on tärkein painike ja mitä sisältöä kirjoitetaan.

Mitä myyjä haluaa tietää

Asuntoaan myyvä ihminen kysyy käytännössä kuusi asiaa:

  • Paljonko asuntoni on arvoinen.
  • Paljonko välityspalkkio on ja mitä siihen sisältyy.
  • Kuinka kauan myynti kestää.
  • Mitä minun pitää tehdä.
  • Oletteko myyneet tältä alueelta ja tämän tyyppisiä asuntoja.
  • Kuka minua hoitaa.

Näihin vastaaminen on koko sivusto. Kaikki muu on lisää.

Ensimmäinen ja toinen ovat ne, joihin harva vastaa. Arviokäynti tarjotaan lähes aina, mutta palkkiosta vaietaan, ja se vaikeneminen on juuri se syy, jonka takia myyjä pyytää kolme arviota ja vertaa niitä hinnalla.

Palkkio: kerro edes se, mistä se muodostuu

Välityspalkkiosta kertominen etukäteen tuntuu alalla mahdottomalta, koska se riippuu kohteesta ja kilpailutilanteesta. Silti siitä voi kertoa enemmän kuin nyt kerrotaan.

Voi kertoa mistä palkkio muodostuu, onko se prosentti vai kiinteä, mikä on tyypillinen haarukka alueella, mitä palkkioon sisältyy ja mitä laskutetaan erikseen. Erityisesti se, mitä sisältyy, on tärkeä: valokuvat, pohjapiirros, esittelyt, ilmoittelu, asiakirjat ja kaupanteko.

Kun tämä kirjoitetaan auki, myyjä pystyy vertailemaan muutakin kuin prosenttia, ja se on välittäjän etu, jos työ on hyvää.

Sama koskee kuluja, jotka jäävät myyjälle silloinkin kun kauppa ei synny. Se on kysymys, jota moni ei kehtaa kysyä, ja johon vastaaminen rakentaa luottamusta.

Referenssit ovat kohteita, ja ne ovat myös aluetta

Myyjä haluaa tietää, tunnetteko hänen talonsa ja alueensa. Se on konkreettinen asia ja se todistetaan konkreettisesti.

Myydyt kohteet alueittain, asuntotyypeittäin ja vuosittain, mieluiten myyntiaikoineen. Jos kerrot montako kohdetta olet myynyt tästä kaupunginosasta viimeisen vuoden aikana, se on vahvempi argumentti kuin mikään lause kokemuksesta.

Aluesivut ovat välittäjälle poikkeuksellisen toimivia. Yksi sivu kaupunginosaa kohti, jossa kerrotaan mitä siellä myydään, mikä on hintataso, kenelle alue sopii ja mitä siellä on tapahtumassa, tuo hakukoneesta juuri sen ihmisen, joka miettii asuntonsa myymistä siellä.

Nämä sivut pitää kirjoittaa itse ja päivittää. Kopioitu aluekuvaus Wikipediasta ei auta ketään eikä sijoitu.

Hinta-arvio on paras yhteydenottokanava

Myyjän ensimmäinen kysymys on aina hinta, ja se on siksi paras kohta aloittaa keskustelu.

Ilmainen arviokäynti on alalla vakio, mutta sivuilla se on usein pelkkä lause. Siitä kannattaa tehdä oma sivunsa, jossa kerrotaan mitä käynnillä tapahtuu, kauanko se kestää, mitä sen jälkeen tapahtuu ja sitooko se mihinkään.

Viimeinen on tärkein. Moni ei pyydä arviota, koska pelkää joutuvansa myyntipuheen kohteeksi. Kun sivuilla lukee suoraan, ettei arvio sido mihinkään, kynnys laskee.

Lomakkeen kannattaa olla lyhyt: osoite, asuntotyyppi, koko ja yhteystiedot. Kaikki muu selviää käynnillä.

Myyjän opas on sisältöä, joka tuottaa vuosia

Asunnon myyminen on useimmille harvinainen tapahtuma, ja siitä haetaan paljon tietoa. Se on välittäjän paras hakukonesisältö.

Toimivia aiheita ovat esimerkiksi:

  • missä järjestyksessä asunnon myynti etenee
  • mitä asiakirjoja tarvitaan ja mistä ne saa
  • kannattaako remontoida ennen myyntiä
  • miten asunto laitetaan kuntoon esittelyä varten
  • mitä veroja myynnistä menee
  • myydäkö ensin vai ostaa ensin

Nämä tuovat kävijän kuukausia ennen toimeksiantoa. Se on juuri oikea hetki, koska välittäjä valitaan yleensä siitä joukosta, joka on jo tuttu.

Välittäjä on henkilöbrändi, ja sen pitää näkyä

Toimeksianto annetaan ihmiselle, ei toimistolle. Sivuston pitää siksi olla henkilöiden ympärillä.

Jokaisella välittäjällä kannattaa olla oma sivu: kuva, alue, myydyt kohteet, koulutus ja pätevyys, puhelin ja sähköposti suoraan. Ei yhteistä lomaketta, vaan suora yhteys.

Pätevyydet kannattaa mainita nimeltä. Alalla on eroja siinä, kuka on suorittanut mitäkin, ja se on tieto, jota moni myyjä nykyään osaa kysyä.

Asuntolista kannattaa silti olla

Vaikka ostajat tulevat portaaleista, oma kohdelista kannattaa olla kahdesta syystä.

Ensimmäinen on se, että myyjä katsoo sitä. Hän haluaa nähdä millaisia kohteita teillä on ja miten ne on esitelty. Huonot valokuvat omalla sivustolla ovat suora syy olla antamatta toimeksiantoa.

Toinen on se, että myyty kohde on referenssi. Kun kohde on mennyt kaupaksi, se kannattaa siirtää myytyihin eikä poistaa. Myytyjen lista on välittäjän vahvin todiste.

Nopeus, mobiili ja se, missä sivuja katsotaan

Asuntoasioita selataan illalla sohvalla puhelimella. Se on koko alan käyttötilanne, ja se pitää näkyä suunnittelussa.

Kuvat ovat välittäjän sivuilla raskaimmat, ja ne pitää pakata ja ladata vasta kun ne tulevat näkyviin. Muuten kohdesivu on hidas juuri sillä yhteydellä, jolla sitä katsotaan.

Yhteydenoton pitää onnistua yhdellä kosketuksella jokaiselta sivulta. Välitysalalla soitetaan paljon, ja klikattava numero on pieni asia, joka tuottaa.

Vuokravälitys ja sijoittajat ovat oma asiakasryhmänsä

Moni välitysliike tekee myös vuokravälitystä, ja se on sivuilla lähes aina yksi rivi valikossa.

Vuokranantaja on kuitenkin täysin eri asiakas kuin asuntonsa myyjä. Hän miettii, kuka hoitaa vuokralaisen etsinnän, tarkistetaanko luottotiedot, kuka hoitaa sopimuksen ja mitä maksaa jos vuokralainen vaihtuu vuoden päästä.

Sijoittaja on vielä kolmas ryhmä. Hän ostaa toistuvasti ja hän etsii välittäjää, joka kertoo kohteista ennen kuin ne tulevat markkinoille, osaa laskea tuoton ja tuntee alueen vuokratason. Näistä kannattaa kirjoittaa erikseen, koska yksi sijoittaja-asiakas tuo useita kauppoja vuosien mittaan.

Kuolinpesät, avioerot ja muut tilanteet, joissa apua tarvitaan eniten

Iso osa asuntokaupoista tapahtuu tilanteessa, joka ei ole iloinen. Perinnönjako, avioero, muutto hoivakotiin tai velkajärjestely.

Näissä myyjä tarvitsee eniten apua ja hän etsii tietoa verkosta juuri siksi, ettei hän tiedä miten edetä. Silti aiheesta kirjoitetaan hyvin harvoin, koska se tuntuu epämiellyttävältä.

Se on juuri siksi paras mahdollinen sisältö. Sivu, joka kertoo miten kuolinpesän asunto myydään, keiden pitää allekirjoittaa, mitä papereita tarvitaan ja missä järjestyksessä edetään, on aidosti hyödyllinen ja se tuo toimeksiantoja, koska sen lukija on nimenomaan myymässä.

Sävy ratkaisee. Näistä kirjoitetaan asiallisesti ja käytännönläheisesti, ei myyntipuheena.

Valokuvat ovat välitysalan tärkein yksittäinen asia

Asuntokaupassa ensimmäinen valinta tehdään kuvasta. Se koskee sekä ostajaa portaalissa että myyjää, joka valitsee välittäjää.

Myyjä selaa teidän kohteitanne ja päättää, haluaako hän oman asuntonsa näyttävän tuolta. Jos kuvat ovat puhelimella otettuja, hämäriä ja vinoja, toimeksianto menee muualle riippumatta siitä, kuinka hyvä välittäjä olet.

Siksi kannattaa kertoa sivuilla, kuka kuvaa ja miten. Käytetäänkö ammattikuvaajaa, kuuluuko se palkkioon, tehdäänkö pohjapiirros, kuvataanko ilmasta, stailataanko asunto ennen kuvausta.

Nämä ovat konkreettisia eroja, joita myyjä osaa vertailla, ja ne ovat usein juuri se syy, jonka takia korkeampi palkkio kannattaa maksaa. Mutta vain jos siitä kerrotaan.

Nopeus, aikataulu ja se, mitä myyjä odottaa toimeksiannon jälkeen

Toimeksiannon jälkeen myyjä odottaa, ja odottaminen on epämiellyttävää. Se on kohta, jossa syntyy suurin osa välitysalan tyytymättömyydestä.

Kun sivuilla kerrotaan, mitä toimeksiannon jälkeen tapahtuu ja missä aikataulussa, se rauhoittaa ennen kuin epävarmuus syntyy. Milloin kuvataan, milloin kohde tulee myyntiin, kuinka usein raportoidaan ja mitä tehdään jos kiinnostusta ei tule.

Viimeinen on tärkein ja se puuttuu lähes aina. Myyjä pelkää, että asunto jää roikkumaan ja välittäjä katoaa. Kun kerrot etukäteen, millä aikataululla hintaa tai markkinointia arvioidaan uudelleen, poistat sen pelon.

Mitä välittäjän sivuilta puuttuu useimmiten

Kolme asiaa toistuvat:

  • Palkkio. Ei mitään mainintaa, ei edes siitä mistä se muodostuu.
  • Myyjän polku. Sivusto on rakennettu ostajalle, joka ei käy siellä.
  • Alue. Ei aluesivuja, vaikka koko liiketoiminta on paikallista.

Nämä kolme korjaamalla sivustosta tulee toimeksiantoja tuottava kanava sen sijaan, että se on käyntikortti.