LVI-asiakkaalla on kiire, ja se muuttaa kaiken

LVI-yrityksen asiakas jakautuu kahteen, ja he ovat täysin erilaisia. Toinen suunnittelee putkiremonttia kuukausia, lukee, vertailee ja pyytää kolme tarjousta. Toisella on vesi lattialla juuri nyt.

Sivusto, joka palvelee vain suunnittelijaa, menettää hätätapaukset. Ja hätätapaus on juuri se, joka soittaa ensimmäiselle löytämälleen numerolle eikä kilpailuta ketään. Se on alan kannattavinta työtä ja se ratkeaa sekunneissa.

Käytännössä se tarkoittaa, että puhelinnumeron pitää olla näkyvissä jokaisella sivulla, klikattavana niin että puhelin soittaa yhdellä kosketuksella, ja sen vieressä pitää lukea milloin siihen vastataan. "Päivystys 24/7" ilman numeroa ei auta ketään, ja numero ilman aikatietoa saa asiakkaan epäröimään ennen soittoa.

Jos päivystystä ei ole, sekin sanotaan. "Vastaamme arkisin 7 to 17" on parempi kuin epämääräisyys, koska se kertoo asiakkaalle heti, kannattaako soittaa vai etsiä muuta.

Palvelualue: kirjoitettuna, ei kartalla

Yleisin syy, miksi LVI-yrityksen sivu ei tuota yhteydenottoja, on että asiakas ei saa selville palveletteko hänen kuntaansa.

Kartta ei riitä. Kartta on kuva, eikä hakukone lue kuvia. Palvelualue kirjoitetaan tekstinä: kunnat listana, ja jos alue on laaja, tärkeimmät ensin. Jos jollekin alueelle lähdetään vain isompiin töihin, sekin kirjoitetaan auki.

Sama koskee sitä, mitä te teette. "LVI-palvelut" ei ole hakusana, koska kukaan ei kirjoita sitä Googleen hätätilanteessa. Nämä ovat:

  • vesivuodon korjaus
  • viemärin avaus
  • putkiremontti
  • lämpöpumpun asennus
  • käyttövesiputkien uusiminen
  • vesikalusteiden vaihto

Jokainen näistä ansaitsee oman sivunsa tai vähintään oman osionsa omalla otsikollaan. Yksi sivu, jossa lukee "teemme kaikkea LVI-alaan liittyvää", ei löydy millään näistä hauista.

Mitä hätätapaus tarvitsee etusivulta

Kolme asiaa, kaikki ensimmäisessä ruudullisessa, ennen kuin mitään tarvitsee vierittää:

  • Numero, johon vastataan, ja mihin aikaan.
  • Alue, jota palvelette.
  • Se, tuletteko tänään. Jos ette, sekin sanotaan.

Tästä viimeisestä kannattaa olla erityisen tarkka. Lupausta saapumisajasta ei kirjoiteta sivuille, ellei sitä pysty pitämään joka kerta. Rikottu lupaus tulee takaisin arvosteluna, ja arvostelu näkyy Googlessa vuosia pidempään kuin yksikään markkinointilause.

Hätätilanteessa auttaa myös lyhyt ohje siitä, mitä asiakas voi tehdä ennen kuin te ehditte paikalle. Missä päävesihana on, miten sähköt katkaistaan kastuneesta tilasta, mitä kannattaa siirtää pois lattialta. Se on kolme kappaletta tekstiä, se vähentää vahinkoa, ja se on juuri sellaista sisältöä, jota jaetaan eteenpäin ja johon linkitetään.

Suunnittelijalle kirjoitetaan eri sivu

Remonttia suunnitteleva asiakas lukee. Hän haluaa tietää miten työ etenee, mitä se vaatii häneltä, kuinka kauan se kestää, voiko asunnossa asua sen aikana ja mistä hinta muodostuu.

Se on oma sivunsa, ei etusivun jatke. Ja se on sivu, joka löytyy hakukoneesta kuukausia ennen kuin puhelin soi, koska sitä etsitään sanoilla kuten "putkiremontti vaiheet", "kuinka kauan putkiremontti kestää" tai "voiko asunnossa asua putkiremontin aikana".

Hyvä remonttisivu kertoo vaiheet järjestyksessä, arvion kestosta vaiheittain, mitä asiakkaan pitää itse järjestää ja mitkä asiat tyypillisesti venyttävät aikataulua. Viimeinen on se, jonka kaikki jättävät pois ja joka rakentaa eniten luottamusta, koska se osoittaa että olette tehneet tätä ennenkin.

Hinnasta kannattaa sanoa se, minkä voi sanoa. Neliöhinnan haarukka, tuntiveloitus, matkakulut ja se, mitä kartoituskäynti maksaa. Tarkkaa hintaa ei voi antaa näkemättä kohdetta, mutta se on eri asia kuin olla sanomatta mitään.

Yritysasiakas on eri asiakas kuin kotitalous

Moni LVI-yritys tekee suurimman osan katteestaan taloyhtiöille, isännöitsijöille ja kiinteistöhuollolle, mutta sivut on kirjoitettu vain kotitalouksille.

Isännöitsijä etsii eri asioita. Hän haluaa tietää, pystyttekö hoitamaan kokonaisen taloyhtiön kohteen, onko teillä kapasiteettia, miten raportoitte, miten hoidatte asukasviestinnän ja onko teillä kokemusta juuri sen ikäisistä taloista.

Näille kannattaa tehdä oma sivunsa. Se ei ole iso työ, ja se on juuri se sivu, jonka isännöitsijä lähettää eteenpäin hallitukselle. Hyvä taloyhtiösivu sisältää referenssit taloyhtiökohteista, kuvauksen siitä miten asukkaita tiedotetaan, ja sen kuka on yhteyshenkilö urakan aikana.

Kotitalousvähennys kannattaa mainita erikseen kuluttajapuolella. Se on tieto, jota etsitään paljon, ja se vaikuttaa suoraan siihen, mitä työ asiakkaalle maksaa. Vähennyksen ehdot ja määrä muuttuvat, joten sivulla kannattaa olla linkki Verohallinnon omaan ohjeeseen sen sijaan, että prosentti kirjoitetaan sivulle ja unohdetaan päivittää.

Hakukoneessa LVI-yritys voittaa paikallisuudella

LVI-alalla kilpailu hakukoneessa on kovaa yleisillä termeillä ja yllättävän pientä paikallisilla. Kukaan ei voita hakua "putkiremontti", mutta "putkiremontti Järvenpää" on voitettavissa.

Se tarkoittaa, että jokainen tärkeä palvelu kannattaa yhdistää jokaiseen tärkeään paikkakuntaan. Ei niin, että tehdään sata lähes samanlaista sivua, vaan niin, että kolmelle tai neljälle tärkeimmälle alueelle tehdään oikeasti oma sivunsa, jossa on sen alueen referenssit ja sen alueen erityispiirteet.

Alueen erityispiirre on esimerkiksi se, minkä ikäistä rakennuskantaa siellä on. Seitsemänkymmentäluvun lähiö ja kaksituhattaluvun omakotialue tarvitsevat eri työt, ja kun sen kirjoittaa auki, sivu erottuu heti kilpailijoiden kopioiduista aluesivuista.

Google-yritysprofiili on tässä yhtä tärkeä kuin sivusto. Karttatulos vie ison osan puhelinnäytöstä, ja hätätapaus soittaa siitä suoraan. Profiiliin kannattaa lisätä palvelut, valokuvat oikeista työmaista ja aukioloajat, ja arvosteluihin kannattaa vastata.

Hinnoittelu: mitä voi kertoa etukäteen

LVI-alalla asiakkaan yleisin turhautuminen on se, ettei hän saa mistään käsitystä hinnasta ennen kuin joku on käynyt paikan päällä. Osa siitä on väistämätöntä ja osa ei.

Näistä voi kertoa lähes aina:

  • tuntiveloitus ja miten se laskutetaan
  • matkakulut ja miltä alueelta ne lasketaan
  • päivystyslisä ilta- ja viikonloppuaikaan
  • kartoituskäynnin hinta, ja hyvitetäänkö se tilauksesta
  • tyypillisten pienten töiden hintahaarukka

Näiden kertominen ei sido mihinkään ja se erottaa heti niistä kilpailijoista, joiden sivuilla lukee vain "pyydä tarjous". Se myös karsii yhteydenottoja, joista ei olisi tullut kauppaa, ja se säästää sinun aikaasi yhtä paljon kuin asiakkaan.

Yksi varoitus: hinnat vanhenevat. Jos sivuilla on lukuja, niiden pitää olla sellaisia, jotka pystyt itse päivittämään minuutissa. Muuten siellä lukee kahden vuoden päästä väärä hinta, ja väärä hinta on riita.

Lomake, joka toimii märillä käsillä

LVI-yrityksen yhteydenottolomake täytetään usein huonoissa olosuhteissa: kellarissa, kiireessä, yhdellä kädellä, puhelimella.

Se tarkoittaa lyhyttä lomaketta ja isoja kenttiä. Nimi, puhelin, osoite, ja yksi kenttä jossa lukee mitä on tapahtunut. Kaikki muu on ylimääräistä.

Valokuvan liittäminen kannattaa sallia. Yksi kuva vuotavasta liitoksesta kertoo asentajalle enemmän kuin viisi minuuttia puhelimessa, ja se ratkaisee, mitä osia autoon otetaan mukaan.

Ja lomakkeen jälkeen pitää tapahtua jotain näkyvää. Kiitossivu, jossa lukee milloin vastataan ja mihin numeroon voi soittaa jos asia on kiireinen, estää sen että asiakas lähettää saman viestin kolmelle muulle sillä aikaa.

Rekrytointi on LVI-alalla puolet sivuston arvosta

LVI-alalla työntekijöistä on pula, ja hakija katsoo yrityksen sivut ennen kuin hän lähettää hakemuksen. Silti useimmilla alan yrityksillä ei ole urasivua lainkaan, tai siinä lukee vain "lähetä avoin hakemus".

Hyvä urasivu vastaa siihen, mitä asentaja oikeasti miettii. Millaisia kohteita teillä on. Onko oma auto ja työkalut. Miten päivystys on järjestetty ja miten se korvataan. Kuka on työnjohtaja. Onko työ urakkaluontoista vai tuntipohjaista.

Kuvat työmaalta ja nykyisistä työntekijöistä vaikuttavat tässä enemmän kuin missään muualla sivustolla, koska hakija arvioi porukkaa eikä yritystä.

Rekrytointi kannattaa laskea sivuston tuotoksi siinä missä yhteydenototkin. Yksi rekrytointi, joka onnistuu ilman ilmoituksen ostamista, maksaa usein enemmän kuin koko sivuston uusiminen.

Huoltosopimukset ja jatkuva laskutus

LVI-alalla kertaluontoinen korjaus on kannattavaa mutta ennustamatonta. Huoltosopimus on ennustettavaa, ja sitä myydään verkossa huonosti, koska siitä ei kerrota selkeästi.

Huoltosopimussivun pitää kertoa mitä sopimukseen kuuluu, kuinka usein käydään, mitä se maksaa vuodessa ja mitä asiakas siitä hyötyy. Viimeinen on yleensä se, että vika löytyy ennen kuin siitä tulee vahinko, ja että sopimusasiakas menee jonossa ohi.

Jonossa ohi meneminen on vahva argumentti ja se kannattaa sanoa suoraan, jos se on totta. Se on juuri se etu, jonka arvon asiakas ymmärtää sinä lauantai-iltana, jolloin putki vuotaa.

Lämpöpumppujen huolto ja ilmanvaihdon puhdistus ovat samaa perhettä. Ne ovat töitä, joita asiakas ei osaa pyytää oma-aloitteisesti, mutta joita hän ostaa heti kun joku muistuttaa niiden olemassaolosta.

Ohjeet ja vianetsintä tuovat hakukoneesta eniten kävijöitä

LVI-alan sivustolla kaikkein eniten luettu sisältö ei ole palvelukuvaus vaan ohje. Ihminen, jolla on ongelma, hakee ongelmaa eikä yritystä.

Näitä hakuja tehdään paljon:

  • miksi lämpöpatteri ei lämpene
  • vessa vuotaa, mitä teen
  • hana tippuu, miten korjaan
  • viemäri haisee
  • mistä tietää onko putkiremontti ajankohtainen
  • lattialämmitys ei toimi

Moni yritys pelkää, että ohjeiden kirjoittaminen vie työt. Käytännössä käy toisin päin. Se, joka osaa korjata sen itse, ei olisi soittanut muutenkaan, ja se joka ei osaa, soittaa sille, jonka ohje hänet auttoi.

Jokaisen ohjeen loppuun kuuluu selkeä raja: mihin asti kannattaa yrittää itse ja missä kohtaa pitää soittaa ammattilaiselle. Se on vastuullista ja se on samalla tehokkain mahdollinen kehotus ottaa yhteyttä.

Referenssit ratkaisevat enemmän kuin sanat

LVI-alalla asiakas ostaa luottamusta. Hän päästää vieraan kotiinsa ja antaa tämän purkaa seinän. Kaikki mitä sivuilla sanotaan, luetaan sitä vasten.

Kymmenen valokuvaa tehdyistä töistä, ennen ja jälkeen, sanoo enemmän kuin mikään lupaus tekstissä. Nimetty kohde on vielä parempi, kun asiakas antaa siihen luvan. Taloyhtiön putkiremontti, jossa lukee talon rakennusvuosi, asuntojen määrä ja työn kesto, on konkreettisempi kuin sata sanaa ammattitaidosta.

Luvat ja pätevyydet kuuluvat samaan. Ne ovat sivuilla siksi, että asiakas osaa kysyä niitä ja löytää ne teiltä ennen kuin löytää ne kilpailijalta. Vastuuvakuutus, tilaajavastuun tiedot ja märkätilojen pätevyydet ovat jokainen oma rivinsä, ei yhteinen maininta.