Rakennusalan ostopäätös kestää kuukausia

Tämä on olennaisin ero vaikkapa kampaamoon. Rakennusalalla asiakas ei osta yhdellä käynnillä. Hän lukee, vertailee, kysyy tuttavilta ja palaa sivuille useita kertoja viikkojen tai kuukausien aikana.

Se tarkoittaa, että sivuston tehtävä ei ole saada soittoa ensimmäisellä käynnillä. Sen tehtävä on selvitä toiselle kierrokselle: siihen listaan, jolta tarjous pyydetään.

Selviytymisen ratkaisee kolme asiaa. Näyttääkö yritys vakavasti otettavalta. Onko se tehnyt tämänkaltaista työtä ennen. Saako sieltä ihmisen kiinni. Kaikki kolme ovat asioita, joihin sivusto vaikuttaa suoraan, ja yksikään niistä ei ole hinta.

Kannattaa myös muistaa, että moni asiakas katsoo sivut ensimmäisen kerran puhelimella illalla ja toisen kerran tietokoneella työpaikalla. Sivun pitää toimia molemmilla, ja tietokoneversion pitää kestää tarkempi katse.

Referenssit, joissa on numeroita

"Olemme tehneet satoja projekteja" ei tarkoita mitään. Yksi kohde, jossa lukee mitä tehtiin, missä, kuinka kauan siinä meni ja mikä oli haaste, tarkoittaa kaiken.

Hyvä referenssi rakennusalalla sisältää:

  • Kohteen tyypin ja koon. Rivitalo, kuusi asuntoa, valmistunut 1978. Nyt lukija osaa verrata omaansa.
  • Mitä tehtiin ja miksi. Lähtötilanne ratkaisee, tuntuuko työ samalta kuin lukijan oma.
  • Kesto, ja jos se venyi, miksi. Rehellisyys tässä kohtaa erottaa enemmän kuin täydellisyys. Jokainen asiakas tietää, että rakennustyöt venyvät, ja se joka kertoo syyn, vaikuttaa kokeneelta eikä huolimattomalta.
  • Kuvat työn eri vaiheista. Pelkkä lopputulos näyttää esitteeltä. Purettu seinä, asennettu runko ja valmis tila yhdessä näyttävät työltä.

Kymmenen tällaista kohdetta on parempi kuin viisikymmentä nimetöntä valokuvaa galleriassa. Ja jos teette tiettyä työtä eniten, sen pitää olla referensseissä yliedustettuna, koska juuri sitä työtä haluatte lisää.

Tarjouspyyntö, johon vastaaminen ei ole työlästä

Rakennusliikkeen yhteydenottolomake on tyypillisesti joko liian lyhyt tai liian pitkä. Liian lyhyt tuottaa yhteydenottoja, joista ei voi tehdä tarjousta ilman kolmea puhelua. Liian pitkä ei tuota yhteydenottoja ollenkaan.

Oikea määrä kysymyksiä on se, jolla saat tehtyä karkean arvion soittamatta. Yleensä se on kohteen tyyppi, koko, sijainti, mitä halutaan ja milloin. Viisi kenttää, ja jokainen niistä sellainen, että asiakas osaa vastata ilman että joutuu etsimään papereita.

Kaikki muu kysytään puhelimessa, ja puhelu on huomattavasti helpompi kun tiedät jo nämä viisi.

Yksi asia lomakkeeseen kannattaa lisätä: milloin vastaatte. "Vastaamme arkipäivän sisällä" poistaa asiakkaan epävarmuuden ja vähentää sitä, että hän lähettää saman pyynnön viidelle muulle sillä välin.

Ja tiedostojen liittäminen pitää olla mahdollista. Asiakkaalla on usein pohjapiirros tai valokuva, ja se yksi liite säästää käynnin.

Luvat, vakuudet ja tilaajavastuu näkyviin

Rakennusalalla ostaja kantaa riskin, ja hän tietää sen. Tilaajavastuulain edellyttämät tiedot, vastuuvakuutus ja pätevyydet eivät ole byrokratiaa sivuilla, ne ovat myyntiargumentti.

Ne kannattaa laittaa omalle sivulleen ja linkittää sinne tarjouspyynnön vierestä. Silloin ne ovat siellä, missä epäilys syntyy, eivätkä alatunnisteen pikkutekstissä, josta kukaan ei niitä etsi.

Yritysasiakkaalle tämä on vielä tärkeämpää kuin kuluttajalle. Isomman tilaajan hankintaosasto tarkistaa nämä ennen kuin ottaa yhteyttä, ja jos ne eivät löydy, tarjouspyyntö ei tule.

Mitä työtä haluatte lisää, ja miten se näkyy sivuilla

Useimmat rakennusliikkeen sivut kertovat kaiken, mitä yritys osaa. Se on ymmärrettävää ja se on tehoton, koska sivut houkuttelevat silloin eniten sitä työtä, jota tulee muutenkin.

Parempi lähtökohta on kysyä, mikä työ on kannattavinta ja mitä sitä haluttaisiin lisää. Sen työn pitää olla sivustolla yliedustettuna: oma sivu, eniten referenssejä, oma yhteydenottopolku ja oma teksti hakukonetta varten.

Käytännössä ero on iso. Yritys, joka haluaa lisää julkisivuremontteja, kirjoittaa julkisivusivun, jossa on viisi kohdetta, kuvat, aikataulut ja vastaukset taloyhtiön tavallisimpiin kysymyksiin. Yritys, joka listaa julkisivut yhtenä rivinä kymmenen muun joukossa, saa nolla yhteydenottoa siitä.

Sama koskee asiakastyyppiä. Taloyhtiö, yksityinen omakotitalon omistaja ja rakennuttaja ovat kolme eri lukijaa, ja jokainen heistä katsoo sivuja eri kysymys mielessään.

Yhteyshenkilö ja se, miksi kasvot myyvät urakan

Rakennusalalla tilaaja ostaa työtä, jota hän ei osaa itse arvioida. Ainoa asia, jota hän osaa arvioida, on ihminen.

Siksi sivuilla pitää olla nimet, kasvot ja roolit. Kuka vastaa tarjouksista, kuka on työmaalla, kenelle soitetaan jos jokin menee pieleen. Nämä kolme tietoa poistavat enemmän epävarmuutta kuin mikään esittelyteksti yrityksestä.

Valokuvat kannattaa ottaa työvaatteissa työmaalla eikä studiossa puvussa. Rakennusalan asiakas etsii tekijää, ei toimistoa, ja kuva kertoo sen ennen kuin yhtään sanaa on luettu.

Yrityksen esittelysivulla riittää lyhyt ja konkreettinen teksti: milloin perustettu, montako työntekijää, mitä tehdään eniten, millä alueella. Neljä faktaa vakuuttaa enemmän kuin kappale arvoista.

Sisältö, joka löytyy vuosia ennen tarjouspyyntöä

Rakennusalan paras hakukonesisältö ei myy mitään. Se vastaa kysymyksiin, joita ihminen kysyy siinä vaiheessa, kun hän vasta miettii remonttia.

Näitä ovat esimerkiksi:

  • tarvitaanko tähän rakennuslupa
  • mitä julkisivuremontti maksaa neliöltä
  • missä järjestyksessä remontit kannattaa tehdä
  • kuinka kauan lupaprosessi kestää tässä kunnassa
  • mitä eroa on urakkamuodoilla

Jokainen näistä on sivu, joka löytyy hakukoneesta ilman mainoseuroja ja joka on luettu jo silloin, kun tarjouspyyntö lähetetään. Se on sama työ kuin se, jonka teette nyt puhelimessa ilmaiseksi, mutta kirjoitettuna se tehdään kerran ja se palvelee tuhatta.

Tämä sisältö kannattaa kirjoittaa itse eikä ostaa yleisenä tekstinä. Se, mikä tekee siitä hyödyllistä, on juuri paikallinen tieto: mitä tämä kunta vaatii, mitä tällä alueella tyypillisesti maksaa, mitä täällä kannattaa tehdä ennen talvea.

Työmaan aikainen viestintä on myös myyntiargumentti

Yksi asia erottaa hyvän rakennusliikkeen huonosta asiakkaan silmissä enemmän kuin työn laatu, ja se on viestintä. Asiakas ei osaa arvioida runkoa, mutta hän osaa arvioida sen, soitetaanko hänelle takaisin.

Kun sivuilla kerrotaan, miten työmaan aikana viestitään, se on myyntiargumentti eikä prosessikuvaus. Kuinka usein raportoidaan, missä kanavassa, kuka ilmoittaa muutoksista ja miten lisätyöt hyväksytään.

Viimeinen on tärkein. Lisätyöt ovat rakennusalan yleisin riidan aihe, ja yritys, joka kertoo etukäteen miten ne käsitellään ja hyväksytetään kirjallisesti, vaikuttaa heti luotettavammalta kuin se, joka vaikenee asiasta.

Nopeus, mobiili ja se, missä sivut oikeasti avataan

Rakennusalan sivuja katsotaan usein työmaalla, autossa tai illalla sohvalla. Kaikissa näissä yhteys on epävarma ja näyttö pieni.

Se tarkoittaa, että raskas etusivu maksaa yhteydenottoja. Suuret taustavideot, kymmenen megatavun kuvat ja animaatiot, jotka pitää ladata ennen kuin mitään näkyy, ovat kalliita juuri siellä, missä asiakas on.

Sama koskee referenssigalleriaa. Viisikymmentä kuvaa yhdellä sivulla toimii toimiston valokuidulla ja ei toimi työmaalla. Kuvat pitää ladata vasta kun ne tulevat näkyviin, ja niiden pitää olla oikean kokoisia.

Puhelinnumeron pitää olla klikattava ja näkyvissä ilman vierittämistä. Rakennusalalla soitetaan enemmän kuin täytetään lomakkeita, ja numero, jota ei näy puhelimen ensimmäisellä ruudulla, jää soittamatta.

Rekrytointi kuuluu samalle sivustolle

Rakennusalalla työvoimasta on jatkuva kilpailu, ja hakija arvioi yritystä sen sivujen perusteella samalla tavalla kuin asiakas.

Urasivulla kannattaa kertoa millaisia kohteita tehdään, missä ne ovat, miten työmaat on organisoitu, mitä välineitä ja vaatteita työnantaja tarjoaa ja kuka on esihenkilö. Nämä ovat asioita, jotka ratkaisevat hakupäätöksen, ja ne puuttuvat lähes kaikilta.

Avoin hakemus kannattaa ottaa vastaan aina, myös silloin kun paikkoja ei ole auki. Rakennusalalla tarve tulee usein nopeasti, ja valmis hakemuslista on silloin arvokas.

Mitä tehdä, kun sivut on tehty

Rakennusliikkeen sivut vanhenevat hitaammin kuin ravintolan mutta ne vanhenevat silti, ja tavallisin tapa on että referenssit jäävät kolmen vuoden takaisiksi.

Yksinkertainen rytmi riittää. Yksi uusi referenssikohde kuussa, kuvat työmaalta ja muutama rivi tekstiä. Se on puoli tuntia työtä ja se pitää sivuston elossa sekä lukijan että hakukoneen silmissä.

Toinen asia, joka kannattaa katsoa kerran vuodessa, on yhteystiedot ja henkilöt. Sivuilla oleva työnjohtaja, joka lähti kaksi vuotta sitten, on pieni asia, joka kertoo lukijalle ettei sivuja hoideta.

Ja jos sivuille asennetaan kävijämittari, sitä kannattaa katsoa. Rakennusalalla kiinnostavin luku ei ole kävijämäärä vaan se, mitkä referenssikohteet luetaan loppuun. Se kertoo suoraan, millaista työtä sivut houkuttelevat, ja sen mukaan kannattaa valita mitä seuraavaksi kirjoitetaan.

Mitä sivuilla ei kannata luvata

Aikataulua, jota ei voi pitää. Hintaa, joka riippuu kohteesta, jota ei ole nähty. Takuuta, jonka ehtoja ei ole kirjoitettu auki.

Rakennusalalla nämä kolme tulevat takaisin riitana, ja riita maksaa enemmän kuin yksikään menetetty tarjouspyyntö. Sivuilla oleva teksti on markkinointia, mutta erimielisyydessä sitä luetaan lupauksena, ja usein myös kuluttajariitalautakunnassa.

Turvallinen tapa on kirjoittaa se, mikä on aina totta, ja siirtää kaikki kohdekohtainen tarjoukseen. "Annamme kiinteän hinnan tarjouksessa" on vahva lupaus eikä sido mihinkään ennen tarjousta.