Kaksi asiakasta, kaksi eri pelkoa
Aloittava yrittäjä pelkää, ettei tiedä mitä pitää tehdä. Hän ei osaa kysyä oikeita kysymyksiä ja pelkää tekevänsä virheen, joka tulee maksamaan myöhemmin. Hänelle kirjoitetaan selittäen, ilman ammattisanastoa.
Vaihtava yrittäjä pelkää aivan eri asiaa: että vaihto on työläs, että jotain katoaa matkalla, ja että uusi toimisto on yhtä hidas vastaamaan kuin vanha. Hänelle kirjoitetaan konkreettisesti, vaiheittain.
Nämä ovat eri sivut ja eri tekstit. Yhteinen "palvelumme" ei vastaa kumpaankaan, ja juuri siksi tilitoimistojen sivut näyttävät toistensa kopioilta ja jäävät hakukoneessa yhdeksi massaksi.
Mitä tilitoimiston sivuilla pitää lukea
- Kuka hoitaa minun kirjanpitoni. Nimi ja kasvot. Tilitoimistoala myy henkilöä, ei yritystä, ja asiakas haluaa tietää kenelle hän soittaa. Tiimin esittely on yksi eniten luettuja sivuja tällä alalla.
- Millä ohjelmalla työskentelette. Se ratkaisee, pääseekö asiakas itse katsomaan lukujaan, millä laitteella ja mihin aikaan. Monelle yrittäjälle tämä on koko valinnan tärkein tekninen kysymys.
- Kuinka nopeasti vastaatte. Tämä on yleisin syy vaihtaa tilitoimistoa, ja siksi tärkein lupaus, jonka voit antaa. Jos vastaatte saman päivän aikana, se kannattaa kirjoittaa isolla.
- Mitä kuuluu kuukausihintaan ja mikä laskutetaan erikseen. Yllätyslaskut ovat toiseksi yleisin syy vaihtaa. Rehellinen lista siitä, mikä on erikseen, myy paremmin kuin halpa kuukausihinta.
- Mitä asiakkaan pitää itse tehdä. Kuinka kuitit toimitetaan, mihin mennessä ja mitä tapahtuu jos ne myöhästyvät.
Vaihdon helppous on paras myyntiargumentti
Suurin este uudelle asiakkaalle ei ole hinta vaan vaiva. Hän kuvittelee kansiot, sähköpostit, tilikauden katkeamisen ja kuukauden sekaannuksen. Moni pysyy huonossa tilitoimistossa vuosia juuri tämän kuvitelman takia.
Sivu, joka kertoo vaihdon vaiheet konkreettisesti, poistaa juuri sen esteen. Mitä hän tekee, mitä te teette, kauanko se kestää, missä kohtaa tilikautta vaihto kannattaa ja mitä hänen pitää pyytää vanhalta toimistolta.
Tämä sivu tuottaa yhteydenottoja, koska se puhuu siitä, mitä asiakas oikeasti miettii, eikä siitä, mitä te osaatte. Se on myös sivu, jota etsitään hakukoneesta sanoilla kuten "tilitoimiston vaihtaminen" ja "milloin tilitoimistoa kannattaa vaihtaa", ja niitä hakuja tekee ihminen, joka on juuri päättänyt vaihtaa.
Toimiala on tilitoimiston paras hakusana
"Tilitoimisto" on hakusana, jossa kilpailu on kova ja asiakas kaukana päätöksestä. "Tilitoimisto ravintola-alalle" tai "kirjanpito verkkokaupalle" on hakusana, jossa asiakas on lähellä päätöstä ja etsii jotakuta, joka ymmärtää hänen arkeaan.
Jos toimistollasi on toimialoja, joista sinulla on eniten kokemusta, ne ansaitsevat omat sivunsa. Ne ovat harvinaisempia hakuja, mutta ne tuovat asiakkaita, jotka pysyvät, koska he valitsivat teidät syystä eivätkä hinnasta.
Toimialasivulla puhutaan sen alan omista kysymyksistä. Ravintolalle se on käteiskassa, tippien käsittely ja arvonlisäveron eri kannat. Verkkokaupalle se on ulkomaan myynti, palautukset ja maksunvälittäjien tilitykset. Jokainen näistä on samalla hakusana ja todiste siitä, että olette tehneet tätä ennenkin.
Hinnoittelu on tilitoimiston vaikein ja tuottoisin sivu
Tilitoimistoalalla hintoja ei juuri julkaista, ja siksi se, joka julkaisee edes jotain, erottuu heti.
Täydellistä hinnastoa ei tarvita. Riittää, että asiakas ymmärtää mistä hinta muodostuu: veloitetaanko tositteiden määrästä, ajasta vai kiinteänä kuukausimaksuna, mitä palkanlaskenta maksaa henkilöltä, mitä tilinpäätös maksaa ja mitkä asiat ovat aina erikseen.
Tämä on sivu, jota luetaan pitkään ja jonka jälkeen otetaan yhteyttä, koska se poistaa juuri sen epävarmuuden, joka estää soittamasta. Ja se karsii pois ne yhteydenotot, joissa hintataso ei olisi kohdannut, mikä säästää molempien aikaa.
Yksi tapa tehdä tästä helpompi on esimerkkiasiakas. "Yhden hengen osakeyhtiö, noin 40 tositetta kuussa, ei palkkoja" ja sen kuukausihinta kertoo enemmän kuin mikään hinnastotaulukko, ja se on helppo pitää ajan tasalla.
Automaatio ja ohjelmistot: kerro mitä se tarkoittaa asiakkaalle
Tilitoimistoala puhuu paljon automaatiosta, ja asiakas ei ymmärrä siitä mitään, koska se kuvaa toimiston sisäistä työtä.
Asiakasta kiinnostaa vain se, mitä siitä seuraa hänelle. Näkeekö hän lukunsa reaaliajassa. Voiko hän kuvata kuitin puhelimella. Loppuuko kansioiden vieminen. Tuleeko laskut perille automaattisesti. Saako hän muistutuksen ennen kuin verot erääntyvät.
Kun sama asia kirjoitetaan näin, siitä tulee myyntiargumentti. Kun se kirjoitetaan ohjelmiston nimenä, siitä tulee luettelo, jonka kilpailija voi kopioida sellaisenaan.
Ohjelmiston nimi kannattaa silti mainita, koska osa asiakkaista hakee sillä. "Tilitoimisto joka käyttää Procountoria" on hakusana, jonka takana on asiakas, joka tietää mitä haluaa ja vaihtaa juuri nyt.
Sisältö, joka tuo yrittäjän sivuille ennen kuin hän tarvitsee teitä
Tilitoimiston paras hakukonesisältö vastaa yrittäjän arjen kysymyksiin. Ne ovat kysymyksiä, joita kysytään paljon ja joihin harva vastaa selkeästi suomeksi.
Esimerkiksi:
- toiminimi vai osakeyhtiö, ja milloin kannattaa vaihtaa
- mitä kuluja saa vähentää
- miten arvonlisävero toimii ensimmäisenä vuonna
- milloin pitää rekisteröityä alv-velvolliseksi
- mitä tapahtuu jos tilinpäätös myöhästyy
- paljonko yrittäjän kannattaa nostaa palkkaa ja paljonko osinkoa
Jokainen näistä tuo sivuille ihmisen, joka ei vielä ole asiakas, ja jättää hänelle muistikuvan siitä, että täältä sai vastauksen ilmaiseksi. Se muistikuva on se, joka palautuu mieleen silloin, kun hän vaihtaa toimistoa.
Tärkeä varaus: verotukseen liittyvät luvut ja rajat muuttuvat vuosittain. Sisältöön kannattaa merkitä päivämäärä ja linkki viranomaisen omaan ohjeeseen, ja vanhat artikkelit pitää käydä läpi kerran vuodessa. Väärä luku on tilitoimiston sivuilla pahempi virhe kuin millä tahansa muulla alalla.
Yhteydenotto ilman kynnystä
Tilitoimiston yhteydenottolomake on usein rakennettu kuin tarjouspyyntölomake: kysytään liikevaihto, yhtiömuoto, tositemäärä ja toimiala. Ongelma on, että moni kävijä ei ole vielä siinä vaiheessa.
Kevyempi vaihtoehto kannattaa olla rinnalla. Puhelinnumero, jonka takana on ihminen, tai lyhyt "kysy mitä vain" -lomake, jossa on kaksi kenttää. Moni asiakkuus alkaa yhdestä kysymyksestä eikä tarjouspyynnöstä.
Maksuton kartoituskeskustelu on tällä alalla tavallinen ja toimiva tapa madaltaa kynnystä. Sivuilla kannattaa kertoa, mitä siinä käydään läpi ja kauanko se kestää, jotta asiakas tietää mihin sitoutuu. Puoli tuntia ja kolme kysymystä on helpompi hyväksyä kuin "ota yhteyttä".
Miksi tilitoimistojen sivut näyttävät kaikki samalta
Jos avaa peräkkäin kymmenen tilitoimiston sivut, ne ovat käytännössä sama sivusto. Sama otsikko luotettavasta kumppanista, sama lista palveluista, sama kuva kannettavasta tietokoneesta ja kahvikupista.
Syy on ymmärrettävä. Ala on säädelty, palvelut ovat samat ja kaikki pelkäävät luvata liikaa. Lopputulos on silti se, että asiakas ei löydä yhtään eroa ja valitsee siksi hinnalla tai sillä, kenet hän sattuu tuntemaan.
Erot löytyvät aina, kun niitä etsii oikeasta paikasta. Ne eivät ole palveluissa vaan tavassa tehdä työtä: kuinka nopeasti vastataan, kenelle soitetaan, millä ohjelmalla työskennellään, mihin toimialaan on erikoistuttu, otetaanko yhteyttä oma-aloitteisesti vai vasta kun asiakas kysyy.
Yksikään näistä ei ole markkinointilause. Ne ovat asioita, jotka näkyvät asiakkaan arjessa joka kuukausi, ja juuri siksi ne toimivat sivuilla.
Neuvonta vai kirjanpito: kerro kumpaa myyt
Tilitoimistot jakautuvat karkeasti kahteen. Toiset tekevät kirjanpidon edullisesti ja tehokkaasti. Toiset toimivat yrittäjän neuvonantajana ja laskuttavat siitä enemmän.
Molemmat ovat kunnollisia liiketoimintamalleja, ja ongelma syntyy vain silloin, kun sivuilla ei kerrota kumpaa te olette. Silloin edullisuutta etsivä pettyy hintaan ja neuvoja etsivä pettyy palveluun.
Jos myytte neuvontaa, sen pitää näkyä sivuilla konkreettisesti. Kuinka usein käydään läpi lukuja, saako soittaa kysymään ilman että laskuri käy, ennakoidaanko verot etukäteen, kerrotaanko jos jokin näyttää huolestuttavalta. Nämä ovat asioita, joista asiakas maksaa mielellään, kunhan hän tietää saavansa niitä.
Jos taas myytte tehokasta perustyötä, sekin kannattaa sanoa suoraan. Asiakas, joka haluaa vain että kirjanpito hoituu edullisesti ja ajallaan, on hyvä asiakas, ja hän löytää teidät nopeammin kun sivuilla lukee mistä on kyse.
Sivuston ylläpito ja se, kuka sitä oikeasti tekee
Tilitoimiston sivut jäävät päivittämättä samasta syystä kuin useimpien muidenkin: päivittäminen on hankalaa ja kiireisenä aikana se jää.
Ratkaisu ei ole kurinalaisuus vaan se, että päivittäminen on oikeasti helppoa. Henkilöstön vaihtuminen, hintojen muutos, uusi ohjelmisto ja vuodenvaihteen verotiedot ovat asioita, jotka pitää pystyä korjaamaan itse muutamassa minuutissa.
Kerran vuodessa kannattaa käydä läpi kolme asiaa: pitävätkö henkilöt ja yhteystiedot paikkansa, ovatko verotukseen liittyvät luvut edelleen oikein, ja vastaavatko palvelukuvaukset sitä mitä oikeasti tehdään. Puolen tunnin työ, ja se estää juuri ne virheet, jotka maksavat luottamusta.
Tilikauden alku on tälle luonteva hetki, koska silloin luvut muuttuvat joka tapauksessa.
Tietoturva ja se, mitä siitä kannattaa sanoa
Tilitoimisto käsittelee asiakkaan kaikkein arkaluontoisinta tietoa: liikevaihtoa, palkkoja, katteita. Siitä kannattaa sanoa jotain konkreettista, ei "tietoturva on meille tärkeää".
Konkreettista on esimerkiksi se, missä aineisto säilytetään, kuka pääsee siihen käsiksi, miten aineisto siirretään ja mitä tapahtuu jos asiakkuus päättyy. Kolme tai neljä lausetta riittää, kunhan ne ovat tosia ja kunhan niistä käy ilmi, että asiaa on oikeasti mietitty.
Sama koskee tietosuojaselostetta. Se on lakisääteinen, mutta se on myös sivu, jonka tarkempi asiakas lukee, ja siitä näkee heti onko se kirjoitettu itse vai kopioitu mallipohjasta.