Alennuskoodit verkkokaupassa: mitä laki vaatii ja miten kate säilyy

Alennuskoodi verkkokaupassa: mitä se oikeasti tekee

Alennuskoodi verkkokaupassa on kassalla syötettävä koodi, joka pienentää tilauksen hintaa sinun päättämilläsi ehdoilla. Se tuo lisää myyntiä, kun kolme asiaa on kunnossa. Koodi on rajattu niille, joille se on tarkoitettu. Alennuksen koko on laskettu katteesta eikä arvattu. Ja jos alennat tuotteen hintaa kaikille, vertailuhintana näytetään alin hinta, jolla tuotetta on markkinoitu hinnanalennusta edeltäneiden 30 päivän aikana.

Koodi on houkutteleva työkalu, koska sen luominen vie minuutin. Juuri siksi niitä tehdään liikaa. Yksi koodi lähtee uutiskirjeeseen, toinen somepostaukseen ja kolmas vaikuttajalle, ja puolen vuoden päästä kukaan ei tiedä, mitkä niistä ovat yhä voimassa ja ketkä niitä käyttävät.

Alennus ei ole markkinointikulu, joka maksetaan kerran. Se on hinnanmuutos, joka toistuu jokaisessa tilauksessa, jossa koodia käytetään. Siksi se kannattaa laskea yhtä huolellisesti kuin hinnankorotus, ja sen säännöt kannattaa päättää ennen kuin koodi lähtee kenellekään.

Miten alennuskoodit toimivat verkkokaupassa?

Alennuskoodi on verkkokaupan asetuksiin tallennettu sääntö, joka käynnistyy, kun asiakas kirjoittaa koodin kassan kenttään. Kauppa tarkistaa, onko koodi voimassa ja täyttyvätkö sen ehdot, ja laskee alennuksen ennen maksua. Asiakas näkee alennetun loppusumman ennen kuin hän maksaa.

Tavallisimmat alennustyypit ovat nämä:

• Prosenttialennus. Esimerkiksi 15 prosenttia koko ostoskorista tai yhdestä tuoteryhmästä. Helppo viestiä, ja kallein silloin, kun ostoskori on iso.
• Euromääräinen alennus. Kiinteä summa pois, yleensä kun vähimmäisostos ylittyy. Kulu on ennustettava, koska se ei kasva tilauksen mukana.
• Ilmainen toimitus. Koodi poistaa toimituskulun. Sinulle kulu on suunnilleen sama, oli ostoskorissa mitä tahansa.
• Kaupanpäällinen. Tuote tai näyte tilauksen mukana. Asiakas arvioi sen myyntihinnan mukaan, sinä maksat siitä vain hankintahinnan.

Lisäksi koodi voi olla kaikille sama, kuten SYKSY15, tai jokaiselle asiakkaalle erikseen luotu kertakäyttöinen merkkijono. Tämä valinta ratkaisee enemmän kuin moni luulee, koska se päättää, voiko koodi levitä.

Koodin ehdot päätetään ennen kuin koodi lähtee

Jokaisella koodilla pitää olla ehdot, ja ne kannattaa kirjoittaa auki ennen kuin koodi lähtee kenellekään. Jälkikäteen lisätty rajaus tuntuu asiakkaasta huijaukselta, vaikka tarkoitus olisi ollut hyvä.

Käy läpi ainakin nämä:

• Voimassaolo. Alkamis- ja päättymispäivä kellonaikoineen. Koodi ilman päättymispäivää elää vuosia.
• Käyttökerrat. Kuinka monta kertaa koodia voi käyttää yhteensä ja kuinka monta kertaa sama asiakas voi käyttää sitä.
• Vähimmäisostos. Estää sen, että koodilla ostetaan yksi halvin tuote käytännössä ilman katetta.
• Rajatut tuotteet. Jo valmiiksi alennetut tuotteet, lahjakortit ja tuotteet, joiden kate on muutenkin ohut.
• Yhdisteltävyys. Käykö koodi yhdessä toisen koodin, alennetun hinnan tai kanta-asiakasedun kanssa.

Lahjakortti on rajauksista se, joka unohtuu useimmin. Jos koodilla saa alennusta lahjakortista, asiakas voi ostaa sadan euron lahjakortin alennuksella ja käyttää sen myöhemmin täydestä arvosta. Silloin alennus on käytännössä rahaa kassasta ilman ostosta. Rajaa lahjakortit siksi kaikkien koodien ulkopuolelle oletuksena. Lahjakorttien myynnissä on muutenkin omat kysymyksensä voimassaolosta ja arvonlisäverosta.

Kirjoita ehdot näkyviin samaan paikkaan, jossa koodi kerrotaan. Lyhyt rivi riittää: voimassa sunnuntaihin asti, ei koske alennettuja tuotteita. Kun ehdot näkyvät, asiakaspalveluun ei tule viestejä siitä, miksi koodi ei toiminut.

Yksilöllinen koodi vai kaikille sama koodi

Kaikille sama koodi on helppo viestiä, ja se sopii tilanteisiin, joissa leviäminen ei haittaa, kuten myymälän avajaisiin tai kampanjaan, joka on joka tapauksessa julkinen. Sen heikkous on se, ettei koodi tiedä, kenelle se annettiin.

Yksilöllinen koodi luodaan jokaiselle vastaanottajalle erikseen, ja se toimii kerran. Siitä ei ole hyötyä sille, joka löytää sen verkosta, koska se on jo käytetty tai sidottu yhteen sähköpostiosoitteeseen. Uutiskirjeen tervetuloalennus, reklamaation hyvitys ja syntymäpäiväetu kuuluvat tähän ryhmään.

Kolmas malli on vaikuttajan tai yhteistyökumppanin oma koodi. Se on tarkoituksella julkinen, koska sen tehtävä on mitata, montako tilausta yhteistyöstä syntyi. Siinä kannattaa hyväksyä heti alussa, että koodi päätyy myös alennuskoodisivustoille, ja laskea yhteistyön tulos sen mukaan.

Kun et ole varma, kumpi sopii, kysy itseltäsi yksi asia: haittaako, jos koodia käyttää ihminen, jolle et sitä antanut? Jos haittaa, koodin pitää olla yksilöllinen.

Miten alennuksen vertailuhinta pitää ilmoittaa?

Kun markkinoit tuotetta alennettuun hintaan, vertailuhintana pitää ilmoittaa alin hinta, jolla tuotetta on markkinoitu hinnanalennusta edeltäneiden 30 päivän aikana. Myös alennusprosentti lasketaan tästä alimmasta hinnasta eikä tuotteen tavallisesta hinnasta. Sääntö on kuluttajansuojalain 2 luvun 11 pykälässä, ja sitä on pitänyt noudattaa vuoden 2023 alusta.

Esimerkki näyttää, miksi sääntö on olemassa. Villapaita on maksanut 89 euroa, mutta kaksi viikkoa sitten se oli viikon kampanjassa 69 eurolla. Jos nyt mainostat paitaa 22 prosentin alennuksella hintaan 69 euroa ja vertaat sitä 89 euroon, ilmoitus on virheellinen. Alin hinta 30 päivän ajalta on 69 euroa, joten alennusta ei ole lainkaan.

Käytännössä alennetun hinnan viereen kirjoitetaan selvästi, mikä oli alin hinta 30 päivän aikana. Tieto kuuluu samaan kohtaan kuin alennusta kuvaavat sanat, kuten tarjous, ale tai säästä. Kuluttaja-asiamiehen selvityksissä yleisimmät puutteet ovat olleet, että alin hinta puuttuu tai on esitetty epäselvästi, se on väärin tai alennus on laskettu tavallisesta hinnasta.

Sama sääntö tekee tyhjäksi vanhan tempun, jossa hintoja nostetaan pari viikkoa ennen isoa alekampanjaa. Korotettu hinta ei auta, koska vertailuhinta on silti se alempi hinta, joka oli voimassa 30 päivän sisällä. Tarkempi ohje on kuluttaja-asiamiehen linjauksessa alennus- ja edullisuusilmaisuista markkinoinnissa, ja itse pykälä löytyy kuluttajansuojalaista Finlexistä.

Kohdennettu koodi ja 30 päivän sääntö

Kaikki alennukset eivät vaadi 30 päivän alimman hinnan ilmoittamista. Kuluttaja-asiamiehen linjauksen mukaan sääntö ei koske alennusta, jota tarjotaan esimerkiksi alennuskoodilla, kunhan etu on kohdennettu ja rajattu tietylle kuluttajalle tai kuluttajaryhmälle. Uutiskirjeen tilaajille lähetetty koodi on tyypillinen esimerkki.

Samoin paljousalennukset, kuten kaksi yhden hinnalla tai alennus vähimmäisostoksen ylittyessä, ovat eri asia kuin tuotteen hinnan alentaminen, eikä niissä tarvitse ilmoittaa 30 päivän alinta hintaa.

Raja kulkee siinä, onko koodi oikeasti kohdennettu. Kun koodi on etusivun bannerissa, kaikkien somekanavien julkaisuissa ja maksetussa mainonnassa, se ei ole enää rajattu kenellekään. Silloin turvallisin tapa on toimia kuin kyse olisi tavallisesta hinnanalennuksesta ja näyttää vertailuhinnat oikein.

Kaksi muuta kohtaa yllättää usein. Uutuustuotteesta, jota on myyty alle 30 päivää, ei linjauksen mukaan saa ilmoittaa hinnanalennusta ollenkaan, koska vertailukelpoista hintahistoriaa ei ole. Vaiheittain kasvavista alennuksista linjauksessa on oma ohjeensa, ja se kannattaa lukea ennen kuin porrastettu kampanja suunnitellaan.

Kuinka kauan alennusmyynti saa kestää

Alennusmyynti ei voi olla pysyvä olotila. Kuluttaja-asiamiehen linjauksen mukaan alennusmyynti kestää yhtäjaksoisesti enintään kaksi kuukautta ja kalenterivuoden aikana yhteensä enintään kolme kuukautta.

Liiketoiminnan kannalta raja on hyödyllinen muistutus. Jos ale on päällä lähes koko ajan, asiakas oppii, ettei täyttä hintaa kannata koskaan maksaa. Se on kalliimpi seuraus kuin yksikään yksittäinen kampanja, koska se painaa jokaisen tulevan tilauksen hintaa.

Toinen tavallinen kompastuskivi on koko valikoimaa koskeva lupaus. Jos markkinoinnissa ei rajata, mitä alennus koskee, linjauksen mukaan koko valikoiman on kuuluttava alennusmyynnin piiriin. Mainos, joka lupaa kolmenkymmenen prosentin alennuksen kaikesta, ei siis voi jättää uutuuksia ja suosikkeja pois vasta kassalla.

Myös ohjevähittäishinta on vertailuhintana riskialtis. Sitä saa käyttää vain, jos se on aito ja ajantasainen ja vastaa tuotteen yleistä myyntihintaa markkinoilla. Kilpailluissa tuotteissa näin on harvoin, koska moni kauppa myy niitä ohjehintaa halvemmalla.

Syövätkö alennuskoodit katteen?

Syövät, ja enemmän kuin alennusprosentti antaa ymmärtää. Alennus lähtee kokonaan katteesta, koska tuotteen hankintahinta, pakkaus ja toimitus eivät halpene yhtään. Jos katteesi on 30 prosenttia ja annat 10 prosentin alennuksen, jäljelle jää 20 prosenttia. Kolmannes tilauksen katteesta katosi, vaikka hinta laski vain kymmenesosan.

Siksi oikea kysymys ei ole, kasvaako myynti, vaan kuinka paljon sen pitää kasvaa, jotta pysyt samalla viivalla. Taulukko näyttää, montako prosenttia enemmän tilauksia tarvitset, jotta kate euroina pysyy ennallaan.

Luvut on laskettu suoraan katteesta, ne eivät ole arvioita. Ne olettavat, että kaikki muut kulut pysyvät samoina. Todellisuudessa tilanne on usein huonompi, koska koodi houkuttelee myös pieniä tilauksia, joissa toimitus ja pakkaus vievät suuremman osan jäljelle jäävästä katteesta.

Taulukosta näkee myös sen, miksi ohuen katteen kaupan ei kannata kilpailla prosenteilla. Kolmenkymmenen prosentin katteella 20 prosentin alennus vaatii kolminkertaisen tilausmäärän. Se ei ole kampanja, se on toive.

Alennus myynnistä, joka olisi tullut ilman koodiakin

Suurin piilokulu on asiakas, joka olisi ostanut joka tapauksessa. Hän oli jo valinnut tuotteen, näki kassalla kentän alennuskoodille ja lähti etsimään koodia. Jos hän löysi sen, sinä maksoit alennuksen myynnistä, joka oli jo tulossa.

Kassan koodikenttä on siksi itsessään viesti. Se kertoo jokaiselle ostajalle, että joku muu maksaa vähemmän. Moni kauppa piilottaa kentän pienen linkin taakse, jossa kysytään esimerkiksi, onko asiakkaalla koodia. Koodin saanut löytää kentän, mutta muut eivät pysähdy miettimään.

Seuraa, kuinka suuri osa tilauksista tehdään koodilla. Jos osuus kasvaa kuukausi kuukaudelta ilman, että olet jakanut koodeja aiempaa enemmän, koodit ovat levinneet tai asiakkaat ovat oppineet odottamaan niitä. Molemmat syövät katetta hiljaa.

Sama kitka näkyy ostoskorin hylkäämisessä, koska koodia etsimään lähtenyt asiakas ei aina palaa kassalle.

Miksi alennuskoodisivustot vievät tilauksia?

Alennuskoodisivustot vievät tilauksia, koska ne asettuvat ostopolun viimeiseen kohtaan. Asiakas on jo päättänyt ostaa, hakee Googlesta kauppasi nimellä ja sanalla alennuskoodi ja päätyy sivustolle, joka listaa kauppasi koodeja. Osa niistä on vanhentuneita, osa ei ole koskaan toiminut ja osa on vuotanut kanavista, joihin et niitä tarkoittanut.

Vahinkoa syntyy usealla tavalla. Asiakas, joka löytää toimivan koodin, saa alennuksen, jota et aikonut hänelle antaa. Asiakas, joka ei löydä toimivaa koodia, on nyt sivustolla, joka on täynnä muiden kauppojen tarjouksia. Ja asiakas, joka kokeilee viittä vanhentunutta koodia, palaa kassalle ärtyneenä, jos palaa ollenkaan.

Osa koodisivustoista ja selainlaajennuksista saa lisäksi myyntiprovisiota, jos kauppa on mukana kumppaniohjelmassa. Silloin voit maksaa provisiota myynnistä, jota oma asiakkaasi oli jo tekemässä. Jos kauppasi käyttää kumppaniverkostoa, tarkista sen ehdoista, saavatko koodisivustot provisiota ja miten viimeinen klikkaus lasketaan.

Koodisivustoja ei saa kokonaan pois, mutta niiden vaikutusta voi pienentää. Käytä yksilöllisiä ja kertakäyttöisiä koodeja aina, kun koodi on tarkoitettu tietylle ryhmälle. Anna koodeille lyhyt voimassaolo ja poista vanhat koodit järjestelmästä sen sijaan, että jättäisit ne voimaan varmuuden vuoksi.

Näin tunnistat vuotaneen koodin

Vuotanut koodi näkyy kaupan raporteista, kun tietää mitä katsoa. Hyvä verkkokauppa näyttää jokaisesta koodista käyttökerrat, niiden jakautumisen ajassa ja sen, ovatko käyttäjät uusia vai vanhoja asiakkaita.

• Käyttökertoja on enemmän kuin vastaanottajia. Koodi lähti kahdellesadalle uutiskirjeen tilaajalle, ja sitä on käytetty tuhat kertaa.
• Käyttö jatkuu kampanjan jälkeen. Koodi kuului viikonlopun kampanjaan, mutta käyttöä tulee tasaisesti vielä kuukausia.
• Käyttäjät ovat uusia asiakkaita. Kanta-asiakkaille tarkoitettua koodia käyttävät ihmiset, jotka eivät ole koskaan ostaneet sinulta.
• Tilaukset tulevat hausta. Koodin käyttäjät saapuvat kauppaan hakukoneesta haulla, jossa on kauppasi nimi ja sana alennuskoodi.

Kun vuoto löytyy, koodi suljetaan heti ja oikeille vastaanottajille lähetetään tarvittaessa uusi yksilöllinen koodi. Lyhyt viesti asiakkaille, joille koodi oikeasti kuului, on halvempi kuin viikon ruuhka asiakaspalvelussa.

Milloin ilmainen toimitus on parempi kuin alennus?

Ilmainen toimitus on parempi kuin alennus silloin, kun toimituskulu on se asia, joka pysäyttää ostajan kassalla, ja kun toimitus maksaa sinulle vähemmän kuin prosenttialennus, jota harkitset. Toimituskulu tuntuu ostajasta maksulta, josta ei saa mitään, ja siksi sen poistaminen vaikuttaa usein enemmän kuin samansuuruinen hinnanalennus.

Ero on kulun rakenteessa. Prosenttialennus kasvaa tilauksen mukana: mitä enemmän asiakas ostaa, sitä enemmän annat pois. Toimituskulu on tilauskohtainen ja pysyy suunnilleen samana, olipa paketissa yksi tuote tai viisi, kunhan paketti pysyy samassa kokoluokassa. Isoissa tilauksissa ilmainen toimitus on siksi lähes aina halvempi tapa antaa etu kuin prosentti.

Pienissä tilauksissa tilanne kääntyy. Jos myyt edullisia tuotteita, toimitus voi maksaa enemmän kuin koko tilauksen kate. Ilmainen toimitus ilman rajaa tekee jokaisesta pienestä tilauksesta tappiollisen, ja silloin euromääräinen alennus vähimmäisostoksella on turvallisempi.

Ilmainen toimitus ei silti ole ilmainen, ja palautukset muuttavat laskelmaa vielä lisää, kuten verkkokaupan toimitusta ja palautuksia käsittelevässä artikkelissa lasketaan.

Ilmaisen toimituksen raja nostaa keskiostosta

Toimivin muoto on yleensä ilmainen toimitus tietyn summan ylittäville tilauksille. Raja asetetaan hieman nykyisen keskiostoksen yläpuolelle, jolloin osa asiakkaista lisää koriin vielä yhden tuotteen päästäkseen rajan yli. Se lisätuote maksaa toimituksen, ja usein enemmänkin.

Rajan pitää näkyä ostoskorissa koko ajan. Rivi, joka kertoo paljonko ilmaisesta toimituksesta puuttuu, tekee rajasta tavoitteen eikä yllätystä. Ilman sitä asiakas huomaa rajan vasta kassalla, ja silloin se tuntuu rangaistukselta.

Tarjoa rajan lähelle sopivia tuotteita. Jos keskiostos jää hieman rajan alle, ostoskorin ehdotukset kannattaa valita hintaluokasta, joka täyttää erotuksen: hoitotuote, varaosa tai pieni lisävaruste. Kallis lisäehdotus ei auta, koska se ei ole enää pieni päätös.

Tarkista raja muutaman kuukauden välein. Jos lähes kaikki tilaukset ylittävät sen, raja on liian matala ja annat toimituksen ilmaiseksi niillekin, jotka olisivat maksaneet sen. Jos juuri kukaan ei ylitä sitä, raja on liian korkea eikä se ohjaa ketään.

Kohdennettu etu kanta-asiakkaalle ja uutiskirjeen tilaajalle

Paras paikka alennukselle on usein asiakas, joka on jo ostanut. Kanta-asiakkaalle kohdennettu etu palkitsee uskollisuutta sen sijaan, että se opettaisi kaikki odottamaan alea. Kuluttaja-asiamiehen linjauksen mukaan kanta-asiakkaille tehtävien tarjousten on erotuttava muille kuluttajille tehtävistä tarjouksista, joten kanta-asiakkaan etu ei voi olla sama, jonka kuka tahansa saa bannerista.

Uutiskirjeen tervetuloalennus on toinen yleinen malli. Se toimii, kun koodi on yksilöllinen ja kertakäyttöinen, jolloin se ei leviä tilaajalta eteenpäin. Sähköpostimarkkinoinnille on omat lupasääntönsä, ja ne käydään läpi artikkelissa sähköpostimarkkinoinnista ja markkinointiluvasta.

Kanta-asiakkaan etu voi olla muutakin kuin prosentteja. Ennakkoon pääsy uutuuksiin, aina ilmainen toimitus tai pieni kaupanpäällinen maksavat usein vähemmän kuin alennus ja tuntuvat asiakkaasta henkilökohtaisemmilta. Sama kysymys on jokaisen kanta-asiakasohjelman ytimessä: mitä etu maksaa sinulle ja mitä se merkitsee asiakkaalle.

Mitä verkkokauppa-alustan pitää osata alennuksissa

Alennukset ovat kohta, jossa verkkokauppa-alustojen erot näkyvät nopeasti. Yksinkertainen alusta osaa prosentin ja päivämäärän, mutta 30 päivän säännön noudattaminen ja vuotojen seuranta vaativat enemmän.

• Hintahistoria. Kauppa tallentaa jokaisen tuotteen hinnanmuutokset ja näyttää 30 päivän alimman hinnan automaattisesti alennetun hinnan vieressä. Käsin ylläpidettynä se unohtuu ensimmäisessä kiireessä.
• Ajastetut kampanjat. Alennus alkaa ja päättyy sovittuna kellonaikana, eikä kenenkään tarvitse olla koneella keskiyöllä.
• Koodikohtaiset ehdot. Voimassaolo, käyttökerrat, vähimmäisostos, rajatut tuotteet ja yhdisteltävyys.
• Yksilölliset koodit. Satoja kertakäyttöisiä koodeja kerralla ja niiden liittäminen uutiskirjeeseen.
• Raportit. Koodikohtainen käyttö, tilausten summat ja asiakkaiden jakautuminen uusiin ja vanhoihin.

Jos alustasi ei tallenna hintahistoriaa, pidä vähintään taulukkoa hinnanmuutoksista ennen kuin aloitat alekampanjat. Kun asiakas tai viranomainen kysyy, mistä vertailuhinta tuli, vastauksen pitää löytyä.

Jos rakennat kauppaa alusta asti, hintahistoria ja koodikohtaiset raportit kannattaa vaatia jo tarjouspyynnössä, olipa kauppa alustapalvelussa tai omalla palvelimella.

Yhteenveto

Alennuskoodi on hinnanmuutos, joka toistuu jokaisessa tilauksessa, jossa sitä käytetään. Laske ennen koodin luomista, paljonko myynnin pitää kasvaa, jotta kate euroina pysyy ennallaan, ja rajaa koodi niille, joille se on tarkoitettu.

Kun alennat tuotteen hintaa kaikille, näytä vertailuhintana 30 edeltävän päivän alin hinta ja laske alennus siitä. Tietylle asiakasryhmälle kohdennettu koodi on eri asia, mutta etusivun bannerissa kaikille jaettu koodi ei ole enää kohdennettu.

Ilmainen toimitus rajan yli on usein halvempi etu kuin prosentti, ja kanta-asiakkaan etu on halvempi kuin jatkuva ale. Kun koodien käyttö käydään läpi kuukausittain, vuodot löytyvät ennen kuin ne ehtivät muuttaa asiakkaiden tapoja.