Mitä tapahtuu, kun hintaa ei ole

Asiakas ei tulkitse puuttuvaa hintaa joustavuudeksi. Hän tekee kaksi päätelmää.

Ensimmäinen: tämä on todennäköisesti kallista. Ihminen olettaa systemaattisesti kalliimpaa kuin todellisuus on, kun tietoa ei ole.

Toinen: tästä pitää soittaa ja kysyä, ja sitten joku myy minulle. Se on kynnys, jonka moni jättää ylittämättä.

Lopputulos on, että menetät ne asiakkaat, joille hintasi olisi sopinut, ja saat yhteydenottoja niiltä, joille se ei sovi. Se on täsmälleen väärä suodatin.

Kolme yleistä vastaväitettä, ja mitä niistä ajatella

Hinta riippuu kohteesta. Totta lähes kaikilla aloilla. Se ei estä kertomasta haarukkaa, tuntihintaa tai esimerkkilaskelmaa.

Kilpailijat näkevät hintani. He näkevät ne joka tapauksessa. Kilpailija saa hintasi yhdellä puhelulla, asiakas ei vaivaudu.

Halvin voittaa, jos vertaillaan hinnalla. Näin käy vain jos hinta on ainoa tieto. Kun hinnan vieressä lukee mitä siihen kuuluu, vertailu muuttuu sinun eduksesi jos työsi on parempaa.

Neljä tapaa kertoa hinnasta ilman tarkkaa lukua

  • Alkaen-hinta. "Alkaen 450 EUR" kertoo tasoluokan. Sen viereen kuuluu, mistä hinta nousee.
  • Haarukka. "Tyypillisesti 1500 to 3000 EUR" on rehellinen ja se sijoittaa asiakkaan.
  • Yksikköhinta. Tuntihinta, neliöhinta tai hinta per henkilö.
  • Esimerkkilaskelma. Kuvitteellinen mutta realistinen tapaus ja sen kokonaishinta erittelyineen.

Viimeinen on tehokkain ja vähiten käytetty. Se kertoo sekä hinnan että sen, mistä hinta koostuu, ja se opettaa asiakkaan vertailemaan oikeita asioita.

Kerro mikä nostaa hintaa

Tämä on se osa, joka tekee alkaen-hinnasta rehellisen sen sijaan että se olisi houkutin.

Kun kerrot mistä hinta nousee, asiakas osaa arvioida oman tapauksensa ja hän ei koe tulleensa harhaanjohdetuksi, kun tarjous on korkeampi kuin alkaen-hinta.

Käytännössä se on lyhyt lista: koko, kiireellisyys, sijainti, erikoisvaatimukset, lähtötilanteen kunto.

Alkaen-hinta ilman tätä listaa on se, joka tuottaa pettyneitä asiakkaita ja huonoja arvosteluja.

Kerro myös mitä hintaan sisältyy

Sisältyvien asioiden luettelo on tehokkaampi myyntiargumentti kuin itse hinta, koska se on ainoa tapa vertailla tarjouksia mielekkäästi.

Kun kilpailija antaa halvemman hinnan mutta sinun hintaasi sisältyy asioita, joita hänen hintaansa ei sisälly, asiakas näkee eron vain jos kirjoitat sen auki.

Sama koskee sitä, mikä ei sisälly. Se kannattaa sanoa yhtä selvästi, koska juuri siitä syntyvät riidat laskutusvaiheessa.

Hintalaskuri toimii tietyillä aloilla

Laskuri, jossa asiakas valitsee muutaman asian ja näkee arvion, toimii aloilla joilla hinta muodostuu mitattavista tekijöistä: neliöistä, määristä, kestosta tai laajuudesta.

Se tekee kaksi asiaa. Asiakas saa vastauksen soittamatta, ja sinä saat yhteydenoton ihmiseltä, joka tietää jo hintatason.

Yksi ehto: laskurin pitää näyttää tulos ennen kuin se pyytää yhteystietoja. Jos luku tulee vasta lomakkeen jälkeen, se tunnistetaan ansaksi ja se ärsyttää.

Tuloksen pitää myös olla realistinen. Liian matala arvio tuottaa pettymyksen tarjousvaiheessa, ja se on huonompi kuin ei arviota.

Milloin hintaa ei kannata julkaista

Rehellisyyden vuoksi myös toinen puoli, koska aina se ei kannata.

Jos jokainen toimeksianto on täysin erilainen ja hinta vaihtelee kertaluokkia, haarukka on niin leveä ettei se kerro mitään.

Jos myyt lähes yksinomaan yrityksille neuvotelluilla sopimushinnoilla, julkinen hinnasto voi vaikeuttaa neuvottelua.

Ja jos hinnoittelet asiakaskohtaisesti arvon mukaan, julkinen hinta sitoo kädet.

Näissäkin tapauksissa kannattaa kertoa jotain: hinnoitteluperiaate, minimitoimeksiannon koko, tai se miten tarjous muodostuu.

Vähimmäistilaus kannattaa kertoa aina

Tämä on erikoistapaus, joka säästää eniten aikaa molemmilta.

Jos et ota alle tietyn kokoisia toimeksiantoja, se kannattaa lukea sivuilla. Muuten käytät aikaa yhteydenottoihin, joista ei voi tulla kauppaa, ja asiakas käyttää aikaansa turhaan.

Se ei ole ylimielistä, kunhan se on muotoiltu asiallisesti ja kerrotaan mihin pienemmissä asioissa kannattaa ohjautua.

Hinnat pitää pystyä päivittämään itse

Julkaistun hinnaston suurin riski ei ole kilpailu vaan vanheneminen.

Väärä hinta sivustolla on sekä myyntiongelma että mahdollinen riita, koska asiakas lukee sen lupauksena.

Siksi hintojen muuttamisen pitää onnistua itse, minuutissa. Jos se vaatii viestin ja laskun, hinnasto vanhenee väistämättä.

Sivulle kannattaa myös merkitä päivämäärä ja maininta siitä, että hinnat ovat voimassa toistaiseksi. Se on rehellistä ja se antaa liikkumavaraa.

Hakukone palkitsee hintasisällön

Hinta on yksi eniten haetuista asioista lähes joka alalla. Ihmiset kirjoittavat hakuun sanoja kuten hinta, maksaa ja paljonko.

Jos sivustollasi ei ole yhtään sivua, joka vastaa näihin, et näy niissä hauissa lainkaan. Ne ovat kaupallisimpia hakuja, joita alallasi tehdään.

Tämä on usein painavampi peruste kuin itse hinnan kertominen asiakkaalle, koska se koskee kaikkia niitä, jotka eivät koskaan päädy sivustollesi ilman sitä.

Miten hinta esitetään niin, ettei se ole ainoa asia

Pelko siitä, että hinta ratkaisee kaiken, on perusteltu vain jos hinta esitetään yksin.

Toimiva esitystapa asettaa hinnan kontekstiin. Sen vieressä lukee mitä siihen sisältyy, kauanko työ kestää ja mitä asiakas saa.

Jos vaihtoehtoja on useita, ne kannattaa esittää rinnakkain. Ihminen vertailee mieluummin kolmea vaihtoehtoa keskenään kuin yhtä hintaa kilpailijaan.

Keskimmäinen vaihtoehto valitaan useimmiten, ja se kannattaa olla se jonka haluat myydä.

Ja hinnan viereen kuuluu se, mikä poistaa riskin: kiinteä hinta, ei yllätyksiä, tai selkeä kuvaus siitä miten lisätyöt hyväksytetään. Riskin poistaminen vaikuttaa ostopäätökseen enemmän kuin muutaman prosentin hintaero.

Hinnankorotus ja se, miten siitä kerrotaan

Julkaistu hinnasto tarkoittaa, että hinnankorotus on julkinen tapahtuma. Se pelottaa monia, ja se on hallittavissa.

Käytännön tapa on kertoa muutoksesta etukäteen ja perustella se lyhyesti. Nykyiset asiakkaat kannattaa informoida ennen kuin he näkevät sen sivustolta.

Vanhat tarjoukset pitää kunnioittaa. Annettu tarjous on voimassa sellaisena kuin se annettiin, ja siitä kannattaa mainita tarjouksessa.

Hinnaston sivulle kannattaa merkitä päivämäärä ja maininta siitä, että hinnat ovat voimassa toistaiseksi. Se on rehellistä ja se antaa liikkumavaraa.

Yhteenveto

Hinnasta kannattaa kertoa jotain lähes aina. Haarukka, alkaen-hinta, yksikköhinta tai esimerkkilaskelma riittävät, kunhan niiden vieressä lukee mistä hinta nousee ja mitä siihen sisältyy.

Se karsii väärät yhteydenotot, se säästää molempien aikaa ja se on ainoa tapa näkyä niissä hauissa, joissa asiakas on lähimpänä ostamista.